Sales automation pour booster vos performances commerciales

Pour beaucoup d'entreprises, l’objectif premier, c’est de vendre plus. Elles peuvent alors affiner leurs techniques de vente, définir une meilleure stratégie commerciale ou encore gagner en productivité. Et justement, il existe des outils pour cela : ce sont les logiciels de sales automation. De quoi s’agit-il ? Comment gagner en productivité avec de tels outils ? Quelles sont les fonctionnalités indispensables ? L’École Cube répond à vos questions. 

‍

C’est quoi la sales automation ? 

‍

Définition 

Sales automation, ça veut dire vente automatisée en français. Il s’agit d’automatiser les tâches répétitives et manuelles liées au cycle de vente. Plutôt que de les confier aux commerciaux, les tâches chronophages sont réalisées par des machines. 

‍

Les objectifs sont multiples : 

‍

• Gagner du temps : les commerciaux n’ont plus besoin de perdre du temps sur des tâches répétitives et fastidieuses, comme les saisies manuelles de données clients, l’édition de devis ou l’envoi d’email. Au-delà du temps gagné pour les équipes, cette automatisation permet aussi d’accélérer les processus de vente. Les machines sont capables d’envoyer des centaines de mails personnalisés en quelques secondes, alors qu’il faudrait plusieurs heures à un commercial pour réaliser la même tâche.
• Maximiser les performances : comme les équipes commerciales ne perdent plus de temps sur les tâches à faible valeur ajoutée, elles peuvent se concentrer sur la conversion. C'est-à-dire, améliorer la relation client, tester de nouvelles techniques de prospection et de négociation, affiner leur stratégie commerciale, etc. 
• Mieux gérer les leads : via l'outil de sales automation qui centralise l’ensemble des données clients, les commerciaux peuvent facilement suivre les prospects qualifiés. Ils peuvent identifier les leads ayant le plus de potentiel de conversion et analyser la progression de chaque prospect dans le tunnel de vente. 
• Améliorer l’expérience client : comme le commercial a plus de temps à consacrer à ses clients, il est plus réactif et plus à même de répondre à ses attentes. La relation client devient de meilleure qualité. Plus écoutés, les prospects sont davantage prêts à passer à l’achat. 
• Analyser ses performances : la collecte et l’analyse des données figurent parmi les fonctionnalités incontournables des logiciels de sales automation. Les commerciaux peuvent ainsi analyser leurs performances grâce à des rapports précis et en temps réel. 

‍

Sales automation vs Marketing automation 

Souvent confondues, sales automation et marketing automation sont quelque peu différentes. 

‍

Même si dans les deux cas, il s’agit de confier la gestion des tâches chronophages à à des machines, les outils d’automatisation n’interviennent pas aux mêmes étapes du tunnel de vente. Dans le cadre du marketing automation, c’est la phase d’acquisition clients au sens large qui est envisagée. Il s’agit de donner de la visibilité à l’entreprise pour générer des leads qualifiés. Pour cela, on utilise les campagnes marketing. Et justement, le marketing automation vise à automatiser toutes les tâches autour de ces campagnes (envoi d’emails, segmentation client, communication sur les réseaux sociaux, publicité payante, …). 

‍

L’automatisation des ventes intervient un peu plus tard. Ces outils se focalisent sur la conversion des leads. L’objectif est d’aider le commercial à signer le contrat de vente ou du moins de faire avancer le prospect dans le pipeline. 

‍

Dans la pratique, certaines tâches du marketing automation sont aussi utilisées en sales automation. C’est pourquoi, les logiciels d’automatisation sont souvent les mêmes pour ces deux champs de compétence. 

‍

Comment automatiser les ventes ? 

Pour profiter pleinement de tous les avantages de la sales automation, un certain nombre de tâches peuvent être automatisées. Voici les plus courantes : 

‍

• L’envoi des mails : il est possible d’automatiser les emails fréquemment envoyés à des clients. Par exemple, l’envoi d’un devis, d’un email de remerciement suite à une vente ou un rendez-vous, des relances de paiements, etc. 
• L’attribution des leads : le logiciel d’automatisation peut attribuer automatiquement les nouveaux leads aux commerciaux selon des critères prédéfinis (comme le secteur géographique).  
• La saisie de données : dès lors que les données client sont enregistrées dans le CRM, le commercial n’a plus besoin de les saisir à nouveau pour l’édition de devis, de contrats, de factures, …. Toutes les informations sont automatiquement enregistrées. 
• Les relances : il est possible d’envoyer des relances automatiques au client pour la signature d’un devis, d’un contrat, d’une facture, … 
• La signature électronique : il n’est plus nécessaire d’imprimer le document, de le signer manuellement, de le scanner et de l’envoyer au client. En quelques clients, le client et le commercial signent numériquement. Le contrat a autant de valeur juridique. 

‍

Il ne s’agit là que de quelques exemples. Les possibilités de sales automation sont infinies. Encore faut-il utiliser un logiciel vous proposant toutes les fonctionnalités requises. 

‍

Quelles sont les fonctionnalités indispensables d’un outil de sales automation ? 

Il existe pléthore d’outils de sales automation sur le marché. Mais tous ne se valent pas. Pour gagner du temps au quotidien, vous aurez besoin à minima des fonctionnalités suivantes. 

‍

L’intégration des outils 

La force de l’automatisation, c’est de pouvoir faire l’ensemble des tâches relatives au cycle de vente en un seul et même endroit. Or pour gérer l’ensemble du processus de vente, les commerciaux utilisent une multitude d’outils : CRM, signature électronique, emailing, tableaux de bord, …. 

‍

Votre logiciel de sales automation doit alors être capable de relier l’ensemble des outils présents au sein de votre stack technologique. Pour cela, il utilise des API qui permettent de connecter ces outils entre eux. Ce faisant, vous pouvez accéder à toutes les ressources de vos logiciels via une interface unique. 

‍

Les séquences automatisées

La sales automation repose sur la définition de scénarios. À partir d’un élément déclencheur, une série d’actions se met en marche. 

‍

Vous devez alors définir cet élément déclencheur et toutes les actions qui s’ensuivent. Il est primordial d’en préciser toutes les conditions : quel email envoyer, à quel moment, par qui, par quel canal, etc. 

‍

Par exemple, si votre client signe un devis, alors le logiciel d’automatisation des ventes envoie un email de remerciement au client, un email au service logistique pour gérer la livraison du produit, une mise à jour des stocks, une mise à jour du logiciel CRM pour transformer le prospect en client, etc. 

‍

L’outil de sales automation doit simplifier la création de ces scénarios afin que tous les membres de l’équipe commerciale puissent profiter d’un workflow fluide. 

‍

Le reporting 

Le logiciel de sales automation doit vous offrir des outils statistiques afin de suivre l’évolution de la performance de vos processus de vente. 

‍

Ces statistiques doivent renvoyer à l’ensemble des actions menées, comme le nombre d’emails lus, le taux de conversion, le temps de signature des contrats, etc. 

‍

Grâce à ces informations, vous pourrez ensuite affiner votre stratégie afin d’améliorer encore plus vos performances. 

‍

Aujourd'hui, il existe plusieurs outils répondant à ces exigences. L’un de nos préférés c'est Make. 

‍

Make, l'outil d'automatisation pour propulser vos ventes

Avec son interface visuelle et intuitive, Make vous permet d’automatiser tous vos processus de vente. De la prospection à la conversion en passant par l’envoi d’emails et la gestion de la relation client, cette solution est un véritable gain de temps pour les équipes commerciales. 

‍

Et surtout, Make se connecte à des centaines d’applications : Hubspot, Zoho CRM, Zendesk, Salesforce, Calendly, Open AI, etc. Vous accédez à l’intégralité de vos ressources commerciales. 

‍

Mais pour tirer pleinement parti de cette solution d’automatisation, il est préférable de s’y former. Ça tombe bien, l’École Cube vous propose sa formation en ligne sur Make.

‍

Prêt à commencer votre aventure dans l'automatisation No-Code ?

‍