Sales Ops : Missions, Compétences, Salaire, Formations

Les forces de vente représentent la pierre angulaire de toutes les entreprises. C’est grâce à elles que les organisations génèrent du chiffre d’affaires et améliorent la relation avec leurs clients. Mais des processus inadaptés ou l'accumulation de tâches manuelles peuvent entraver la productivité. Et par là même la performance. D’où l'importance d’optimiser les process de vente. C’est qu’intervient le Sales Ops. Découvrez ce métier. 

Le rôle et les missions du Sales Ops

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Le Sales Ops (ou Sales Operations Manager) est responsable de l’amélioration des processus de vente. Son rôle : soutenir l’activité des commerciaux pour optimiser la croissance de l’entreprise. 

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Pour atteindre un tel objectif, le Sales Ops doit mener plusieurs missions : 

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• Optimiser les processus de vente : grâce à de nombreux outils d’automatisation (en particulier No-Code), il simplifie les process pour aider l’équipe commerciale à être plus efficace. Par exemple, il peut simplifier la collecte de données clients, personnaliser des séquences de mails, proposer des templates, etc. 
• Identifier les comptes clés : il va définir les ICPs (Ideal Customer Profile ou profils de clients idéaux). Ce sont les prospects ayant le plus de chances de convertir. Ce faisant, il permet aux commerciaux de se concentrer sur les leads les plus qualifiés pour maximiser les résultats de la prospection. Au-delà de ces ICPs, il va segmenter les leads et définir des objectifs et priorités.  
• Uniformiser les pratiques : il identifie les pratiques les plus efficaces avant de les faire adopter par l’ensemble des collaborateurs. 
• Analyser les résultats : il participe à la définition des indicateurs clés de performance et à la création des tableaux de bord. Là encore, le Sales Operations manager automatise les tâches liées à l’analyse pour que tous les collaborateurs puissent suivre leurs résultats. 
• Participer au recrutement : il peut implémenter de nouveaux processus pour le sourcing des commerciaux, prendre en charge l'onboarding des nouveaux arrivants, définir la répartition des comptes clients, etc. 

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Le Sales Ops est un peu le roi de l’automatisation. Il applique ces techniques à toutes les tâches inhérentes au processus de vente. Les équipes commerciales ne perdent plus de temps sur des tâches chronophages et répétitives. Plus productives, elles deviennent plus performantes, améliorant ainsi le chiffre d’affaires de l’organisation. 

Bon à savoir : les missions du Sales Ops sont très variées d’une entreprise à l'autre. Certains sont davantage orientés stratégie alors que d’autres interviennent davantage au niveau opérationnel. 

Quelles sont les compétences et qualités nécessaires pour un Sales Ops ?

Entre la vente et l’automatisation, le Sales Ops combine des hard skills et des soft skills :

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Les compétences techniques 

Le Sales Ops est avant tout le maître du CRM. Cet outil de gestion de la relation client est un peu la bible des commerciaux. Il contient toutes les données client, avec leur niveau de maturité. À ce titre, le Sales Ops doit connaître à la perfection l’environnement CRM, quel que soit l’outil utilisé (Salesforce, HubSpot, Zoho...). 

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Mais au-delà du CRM, le Sales Ops doit automatiser les processus. Et pour cela, il a besoin d'outils d’automatisation performants. C’est par exemple le cas de Make qui intègre une centaine d’applications (que ce soit pour l’email automation, les outils de gestion collaborative, les logiciels de gestion de la relation client, les outils d’analyse, les campagnes marketing, les tunnels de vente…). Grâce à ces outils, le Sales Ops peut optimiser les flux de travail et faire gagner du temps à son équipe commerciale. 

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À cela s’ajoute une certaine appétence pour les outils d’analyse. Et oui, pour améliorer les performances, le Sales Ops doit s’appuyer sur la donnée. Ce qui fonctionne, ce qui fonctionne moins, etc. Il doit être capable d’utiliser des outils comme Excel ou Power BI, de concevoir des tableaux de bord et de les interpréter. 

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Les qualités personnelles

Même s’il n’est pas directement au contact des clients et prospects, le Sales Ops doit posséder plusieurs qualités personnelles indispensables : 

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• La curiosité : il doit connaître les dernières innovations technologiques, lui permettant d’améliorer encore plus les processus sales. Mais il doit aussi avoir une appétence business et s’intéresser à son marché afin d’aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs. Sans oublier toutes les techniques de vente permettant de maximiser le taux de conversion. 
• La communication : le Sales Ops agit comme un véritable conseiller auprès des équipes de vente. Il doit donc se montrer pédagogue avec une grande capacité d’écoute. Il doit comprendre les points de blocage de chaque collaborateur. 
• La flexibilité : que ce soit le marché ou les technologies, le Sales Ops doit savoir s’adapter aux différentes évolutions et méthodes de travail. 

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Quelle formation pour devenir Sales Ops ?

À l’heure actuelle, il n’existe pas de formation spécifique pour devenir Sales Ops. Cependant, plusieurs chemins permettent d’exercer ce métier : 

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• Les écoles de commerce : elles fournissent une vision globale des fonctions commerciales. 
• Les écoles d’ingénieur : c’est d’autant plus apprécié que les Sales Ops interviennent principalement dans les entreprises SaaS. Les écoles d'ingénieurs permettent ainsi de mieux comprendre cet univers. 

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Il est aussi possible de se spécialiser pour intégrer les compétences clés d’un Sales Ops. Par exemple, à travers une formation sur l’automatisation No Code, sur les techniques de vente, sur la gestion de projets, etc.  

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Au-delà des formations, c’est souvent l’expérience professionnelle (en vente ou administrateur CRM) qui est valorisée par les entreprises. 

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Combien gagne un Sales Operations manager ?

Le salaire du Sales Ops dépend en grande partie de son niveau d’expérience : 

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• Sales Ops Junior : en début de carrière, sa rémunération varie entre 35 et 43 K € annuels bruts. 
• Sales Ops intermédiaires (après 3 ans d'expérience) : entre 45 € et 60 K € annuels bruts. 
• Sales Ops senior : après plusieurs années d’expérience, le Sales Ops peut prétendre à une rémunération entre 60 et 85 K € annuels. 

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Ensuite, tout dépend de la localisation géographique, de la taille de l’entreprise et du secteur d’activité dans lequel vous travaillez. 

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Vous voulez devenir Sales Ops ? Nos conseils

S’il n’y a pas de voie toute tracée pour devenir Sales Ops, nous pouvons vous fournir quelques conseils pour exercer ce métier en pleine expansion : 

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• Participer à des conférences, des ateliers et des salons : c’est un bon moyen de découvrir cet univers et de rencontrer des professionnels du secteur. 
• Être actif sur les réseaux sociaux : il s’agit principalement de LinkedIn qui s’adresse à des professionnels. L’idée étant de vous montrer visible auprès de futurs recruteurs. 
• Se former aux solutions No-Code : l’automatisation fait partie intégrante du travail des Sales Ops. Commencez par vous former avec des outils No-Code comme Make. 

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Et justement l’École Cube vous propose sa formation Make qui vous prépare à maîtriser l'automatisation No-Code en intégrant l'intelligence artificielle.

En vous formant au No-Code et à l'IA, vous développerez des compétences d'avenir fortement recherchées dans les métiers Sales pour optimiser les opérations.